2017年02月25日

一括査定サイトでの典型的な失敗例

少しでも高く売りたい、しかも、今すぐに。不動産に限らず、なにか物を売る時に、売主が必ず思うことです。読み終わった本を売りに行くと、まだ新刊で売っている本なのに、そんな安いのっと思うのと心理的には同じです。

古本や洋服などと違い、不動産やクルマは、近年、一括査定サイトを利用して同時に複数の会社へ、売却金額の査定を依頼できます。そのなかで、やはり、心理的な作用により「一番高く」査定金額を提示した会社に依頼しがちとなるのは致し方ないことと思います。

しかし、賃貸物件の空室率が年々上昇し、空き家対策が近々の課題となるなか、戸建て、マンションともに、新築分譲の大量供給は続いており、かなりの供給過剰状態では、買い手優位の状況となってしまい、査定金額よりもかなり安くなるか、査定金額を維持して売れ残る、という結果となってしまいます。

昨日、本日と、売却の相談をお受けした2件の方は、当初、一括査定サイトを利用し、一番高い査定金額を提示した会社へ依頼しました。そして、昨日の方は三ヶ月、本日の方は一年間、売れずに販売が続いており、なんとかしないとと、弊社へ相談がございました。

両物件とも、売却を難しくしているのは立地の要素が大きく影響しております。ただ、これは、売主がどうこうあがいても変えられるものではなく、同じように、広さ、方位、地形、築年数など不動産の名の通り、動かしがたい面を考えても致し方ございません。

それでは、売却が思うように進まない場合、どのようにすれば良いのか。

昨日の方の場合、依頼した不動産会社が、いわゆる地元ののんびりした会社でした。人柄としては悪くないのかもしれませんが、近代化した販売方法の面で厳しい部分がございます。このため、依頼する会社と依頼方法(専任から一般へ)を変えて仕切り直しをしよう、という方向に進める予定です。

本日の方の場合、戸建てとしての評価は厳しい(外見でも感じますが、室内はさらに)状況の中、戸建てとして販売したという判断ミス(業者さんに言われたそうです、戸建てで売る方がいいと)です。細かい調整や打ち合わせが必要ですが、売地として切り替えることと、さらに、イメージ戦略も考えて建物を解体し更地として販売する予定です。(購入する人は文字や数字の左脳よりもイメージや印象などの右脳で根本的な判断をします)

百聞は一見に如かずとも言われ、なんだかんだといって美男美女、少なくとも笑顔や清潔感など好印象を持っている方がもてはやされるのと同じで、不動産という商品を売る時に古ぼけた状態、印象が悪い状態では販売を難しくします。

戸建ての場合、フルリフォームするには費用負担など不動産業者の協力も必要となりますが、最低限の装いは作った方がいいかもしれません。

建物を解体して更地にする、家の中をきれいにする、まだ、売れてもいないのにお金を出すというのには抵抗感があると思いますが、この先行投資をできるかどうかがプロと一般の方との違いです。(一人で判断するのは難しいですが、そこにプロを活用できるかどうか)

そこまではできないという場合、あとは、価格で調整するか、販売方法(依頼する会社や形態)を変えるしかありません。

不動産の売却戦略で考えることは、不動産そのものの状態をどう見せるか、売却の条件をどうするか、依頼をどこにどう頼むか、この3点に集約されます。冒頭の思いのように高く売りたいという場合、不動産の見せ方と依頼方法で策を講じるしかございません。

補足ですが、不動産という高額な物件を売る場合、営業力の要素はさほど大きくはございません。有名な通販のように、営業トークなどで売れ行きが大きく影響するのは、金額帯が即決できる範囲までです。

高額な不動産の場合、一時、営業トークで購入の方向へと表面だけ誘導できても、後日、冷静に考えてやっぱりやめますとなることは多くあります。やはり、購入者の心理の根っこの部分から買いたいと思ってもらえるようにしていかなければなりません。

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2017年02月23日

不動産投資の儲けは賃借人からの搾取?

物事には表があれば裏がある、勝負事には勝者がいれば敗者がいる、株で儲かる人がいれば損をする人がいる、受験に合格する人がいれば不合格になる人もいる、これらのように、一方の人が見て良いことでも違う人が見れば悪いことになるということは、かなり普遍的で共通するものです。

近年、不動産投資のセミナーが花盛りです。書店に行けば、不動産投資の成功マニュアル的な本が所狭しと並べられています。私個人は、そうそうみんなが儲かるのかよと懐疑的に見ていますが、ふと思いついたことがあります。

それは、大家さん(不動産投資)が儲かるなら、その店子(賃借人)はその分だけ損しているのかな、それなら、家は賃貸ではなくて購入した方が得になるってことなのかな、ということです。

あえて乱暴な計算式にしてみますと、不動産の評価(原価)に維持経費と家主の利益を加えた金額を回収しようとして賃料を設定するわけです。不動産原価+維持経費+家主利益=賃料。

この計算から家主の利益を除いた金額が購入時の住居費(購入時費用と維持経費)となり、利益がない分だけ購入の方が得になることです。

購入時には住宅ローンを組むので、その利息分は購入側に加算しなければなりませんが、近年、不動産投資をする方はアパートローンを利用するケースも多く、その返済利息は賃料に上乗せされます。さらに住宅ローンの金利が1%を切るなか、アパートローンは低くても2から3%くらいになるため、さらに購入側が有利になります。

この計算は、新築と中古でも当てはまります。賃貸の場合、節税対策で利益を極限まで減らすという家主さんもいることから例外があるかもしれませんが、新築・中古の比較では利益を要らない分譲業者は存在しないことから例外はごく稀になります。(現金化のため赤字処分売りもあり)

新築と中古の例を計算式にしますと、不動産の適正評価額が中古の価格とすれば、その評価に分譲業者の利益と販売経費(両方合わせて2割程度)を上乗せした金額が、新築分譲価格となります。(これがいわゆる新築プレミアム)

持ち家と賃貸の比較では、ライフスタイルの変化が近々確実にありそう、不動産の価格と賃料のバランス、収入の変動などの働き方、住まいのグレードや設備、気楽さ(賃貸も購入もどちらにもある)などの考え方、など、お金以外のこともあります。新築と中古でも同様に、お金だけでは判断できないこともあります。

お金としての比較でも、生命保険、老後資金、キャッシュフロー、税金など、損得以外にも考慮すべき項目もあります。毎月の住居費だけで判断はつかないと思いますが、目先の損得であれば、持ち家、中古(さらに戸建て)が有利になると考えられます。

また、持ち家、賃貸比較の場合、どこに出口を置くのかによって判断が分かれます。死ぬまで暮らし続ける終の棲家であれば、持ち家の方が有利かなと思いますが、途中で住み替えをすることになった場合は下落リスクも絡んできます。

持ち家、中古(戸建て)に加えて、持ち家派が有利になるには、利便性を重視することが必須となります。駅から遠い新築であれば、駅に近い中古。都心から遠い新築であれば、都心に近い中古。同じ予算なら利便性へ多めの予算配分を。これが持ち家有利への鉄則です。

なお、住まいは損得だけではありません。満足度、快適性、安全性を求め、圧倒的な資金力があるならば、新築でも問題なく、新築を選ぶべきこともあるかもしれません。

追伸:最近、悪魔の言葉という名のもとに「住宅購入全面否定」が流行っているそうです。もしかしたら、お金持ちが利益の源泉を確保するために賃借人を増やすために仕掛けているのかもしれません。否定の話しも全面的に間違っているわけではなく、どちらから見るかによって違うというだけです。

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2017年02月21日

営業マンの言葉は逆に考えると正しいことが多い

仲介手数料は3%で決められている、返済比率が25%なら余裕で皆35%まで借りていますよ、今が金利が一番低い、これから値上がりするから今が買い時、未公開・掘り出し物、他の人も検討しているから早くしないと、売るなら専任の方がいい、などなど、不動産営業の現場で語られる言葉があります。

ひとつひとつを、一回二回聞いても、そんなはずは、と思いますが、これが何年も何年も言われ続け、皆が皆から言われると、そういうもんだと思い込み、そうなっているんだと信じ込むようになります。最近話題の出家したタレントさんみたいですね。

営業マンが言う言葉は、案外、なにも考えずに逆に考えてみると、それが正解ということも多い。営業マンが言うことに反論していると、時間もムダになりますので、はいはいと受け止め、逆に考えてみましょう。

仲介手数料は確かに法律で定められておりますが、それは上限額までで、上限を超えなければ当事者での合意で決めることができます。

住宅ローンを借りる際の返済比率は25%が普通であればいっぱいいっぱいで、35%までの限度額まで借り切る人もいないことはありませんが、皆が皆ではありません。

金利に関しては、結果論として今が一番低い、ということはあるかもしれません。しかし、未来のことなど誰も断定できるものではなく、経済学者でもない不動産営業マンがどこまで見切れるのか。(経済学者が当たるというわけでもありません)

不動産に関しても、値上がりするのかしないのか、未来の価格動向まで読み切れません。新駅がオープンなどの特殊要因がある場合を除いて、基本的には下落トレンドと考えてもいいと思います。

未公開、掘り出し物、これも、どこまでホントか疑わしいものです。不動産の営業マンなら、そう思わせる(一応嘘ではない)ような情報操作(言い訳)はできます。さらに、特別な関係でなければ、お客様に未公開はまだしも、掘り出し物を紹介することはありません。

他の人の検討も重なる時もあり、タッチの差で逃すこともありますが、さくらなどの架空のお客様を仕立てることもよくありますので、それだけで焦ることは禁物です。(DVDで家を売るオンナ参照)

売却では専任媒介がいいというのは、営業マンにとっていい、というもので、売主にとっていい、というものではございません。スポーツの世界でレギュラーを約束したら、その選手は頑張りませんよね、一般媒介で競争させる方がベターです。(売主様の事情により専任がいい場合もなくはない)

この他にも、前回のコラムで紹介したような選択(賃貸か購入か、戸建てかマンションか、新築か中古か、変動金利か固定金利か、など)でも、営業マンのアドバイスは、お客様にとっていい、ではなく、営業マンにとって都合がいい方向に進めようとする話をします。

例えれば、今が買い時、今が売り時と、同じ営業マンでも、立場が違えば真逆のことを言うのが、一番わかりやすい例でしょうか。

近年、ブラック企業が話題に上ることも多いですが、その代表的な業界が不動産業界です。一般的な企業は、世間で話題に上れば労働環境を変えようとしますが、この業界は眼中になし、まったく変えるようなことはしません、筋金入りなのです。

営業成績、ノルマ、とても厳しい、そのため、無茶苦茶な営業活動が行われます。違法、違反など日常的に行われます。一番目立つのが道路にある誘導看板など、これは違法ですが堂々と行われています。

このような状況で、営業マンがお客様の立場に立つのはごく少数です。営業マンは、自分の成績のために、どのような話をするのか、お客様を見ながら柔軟に対応してきます。(大手やフランチャイズ系は、このような営業研修が徹底されています)

繰り返しますが、不動産売買での賢い判断は、営業マンの言うことの逆である可能性が高い。なお、100人のなかで10人くらいは正しい方向を勧めてくれますので逆が100%正しいとも断言しません。(営業マンぽい逃げ道です)

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2017年02月19日

経済合理性かライフスタイルか 経済合理性かライフスタイルか

最近、「持ち家か賃貸か、どっちがお得」という定番の話しを聞いたり、メディア(ネット含む)で見る機会が減ってきたように思えます。それだけ、消費者の皆さまが、そんな議論は意味がない、ということに気づいたということでしょうか。

消費者の方々が目覚めれば、視聴率が上がらない、売り上げや閲覧が伸びないということで取り上げられる機会も減り、話題にも上らなくなる、ということかもしれません。

賃貸が得か、購入が得かは、経済合理性から考えれば、10年後、20年後に、不動産の価格がどのようになっているかによって決まるのですが、1年後、2年後も読めないなか、そんな先まで読めません。

さらに、たまたま売却した時が好況の時期であれば買ってよかった、たまたま不況の時期であれば買って損したということになり、ゴールが人それぞれですから、一律に断言することができません。

ネットや書籍などで未来シミュレーションがされている場合、その前提条件次第で、いかようにも結論を導き出せ、営業マンであれば、契約をしてもらうために前提条件を都合がいいように操作します。

仮に、どうしても判断したいということであれば、経済性から見た場合、圧倒的に賃貸が有利になると思います。

賃貸、購入のいずれにもメリットデメリットはございますが、経済的には購入のデメリットが多くなるためです。換金性が悪い、固定化される、購入と売却の経費が高い、経済や人口動態などから値上がりは期待しづらい(下落リスクがある)、維持経費の負担が大きい、など。

それでも購入するという場合、損得ではなく、ライフスタイルや好み、満足度など、お金には変えられないメリットを享受できるという点になります。

これは紛れもなく消費ですから、収入とのバランスを無視した身の丈に合わない住宅を購入すると、生活バランスが崩れ、近い将来、家計破たん(最悪、一家離散)という方向へ進んでいく可能性が高まります。

私は、ここ20年、持ち家で暮らし、持ち家志向が強いですが、これは、儲けてやろうとか、不動産屋だからということよりも、持ち家ある気楽さが一番強い動機です。だから、あまり欲張らず、下がってもダメージが小さい、好き勝手に使えるように、手ごろな価格の住まいにしています。

購入か、賃貸か、というように、住宅ローンの金利は固定か、変動か、という定番の話しもあります。これも、10年先、20年先までの金利動向次第ですので、損得は終わってみないとわからない。損得ではなく、リスクの許容度、考え方や生活、ライフスタイルで選ぶべきです。

この他の選択問題の定番では、新築なのか中古なのか、マンションなのか戸建てなのか、というのもございますが、結論としては、今までの考え方と同じです。

経済合理性で考えれば、不動産の基本的な価値に、新築時の販売経費や分譲業者の粗利などの新築プレミアムが上乗せされている新築は勧められませんが、誰も使っていない家がいい、とか、自分のオリジナルがいい、とか、家づくりを楽しみたいということであれば新築でもいいと思います。(資産ではなく満足度の消費として)

マンション、戸建て論議も、地域、家族構成、生活スタイルなど、判断は人それぞれに異なります。おそらく、経済合理性だけで考えれば、中古の戸建てに分があるのかと思いますが、これも、比較する物件によって異なります。

これら定番の比較問題について、凝り固まった思考で判断せず、いろいろな方の考えや助言を聞いて、総合的に判断してください。突き詰めれば、自分が一番好きな住まいでいいと思います。(身の丈にあっている前提で)

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2017年02月18日

「相続不動産は共有にするな」という鉄則

弊社では「売却の窓口」ネットワークに加盟し、そのノウハウなどを売却活動に活用しております。そのネットワークの基礎となった会社「価値住宅」創業者で代表の高橋氏がインタビュー記事で取り上げられておりました。https://www.ielove.co.jp/column/contents/01678/

それでは、本日の本題に入ります。

■「相続不動産は共有にするな」という鉄則

先週、実際に巻き込まれた事例がまさに、相続に絡む骨肉の争い、相続不動産の共有に関係しました。この実例を基に、不動産相続の難しさをご紹介します。(内容はアレンジしております)

現在は退会してしまいましたが、以前、相続アドバイザー協議会に加盟しておりました。

会員になるためには半年に渡る研修を受けなければなりません。その研修の中で、一貫して言われていたことに、「相続不動産は共有にするな」という鉄則があります。

なぜ、共有にしてはならないのか。その理由を極めると「意思決定がしづらくなる」ことにつきます。

親子、兄弟姉妹などで不動産を共有にして相続した場合、売却、賃貸、維持管理など、その不動産をどのように利用していくのか、相続人の中で意向が異なることがあります。(異なるケースの方が多数)

関係が円満であるか、相続人の誰か、もしくは、皆が、金銭的に余裕があれば、落としどころも出てきますが、相続人が全体的に、金銭的な余裕がない場合、この不動産をめぐって、それこそ「骨肉の争い」が起こります。

今回の実例の場合、3人の子供が相続人となりました。相続財産は(親の)自宅である不動産のみです。

3人とも金銭的に余裕がない状態でしたので、売却する方向性では一致しましたが、安くても早く売りたい(早く現金が欲しい)、少しでも高く売りたい、時期や金額へのこだわりはないが兄弟は信用できない、など、様々な意向や状況です。

現在、相続登記前のため、売却活動うんぬんではございませんが、3人の相続人とその関係者(子供や知人など)など、あちこちから連絡があって大変な状況です。

売却という方向が決まっていても、これだけ揉めるのですから、そのまま保持し続けると、さらに揉め事が増えます。

さらに二次相続が発生しますと、その相続人(子供など)が関係者と入りますので、意思がまとまらなくなり、最終的に、その不動産は塩漬けになる可能性が高くなります。先日、松戸市の案件では、二次相続が多数発生し、相続人が24人となって、もうどうにもならない状態でした。

もし、共有にせざるを得ないのであれば、即時、売却をして現金化して分けることをお勧めします。鉄則を少しアレンジしますと、「相続不動産を共有で保持し続けるな、共有したらすぐに現金化」

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