2017年02月21日

営業マンの言葉は逆に考えると正しいことが多い

仲介手数料は3%で決められている、返済比率が25%なら余裕で皆35%まで借りていますよ、今が金利が一番低い、これから値上がりするから今が買い時、未公開・掘り出し物、他の人も検討しているから早くしないと、売るなら専任の方がいい、などなど、不動産営業の現場で語られる言葉があります。

ひとつひとつを、一回二回聞いても、そんなはずは、と思いますが、これが何年も何年も言われ続け、皆が皆から言われると、そういうもんだと思い込み、そうなっているんだと信じ込むようになります。最近話題の出家したタレントさんみたいですね。

営業マンが言う言葉は、案外、なにも考えずに逆に考えてみると、それが正解ということも多い。営業マンが言うことに反論していると、時間もムダになりますので、はいはいと受け止め、逆に考えてみましょう。

仲介手数料は確かに法律で定められておりますが、それは上限額までで、上限を超えなければ当事者での合意で決めることができます。

住宅ローンを借りる際の返済比率は25%が普通であればいっぱいいっぱいで、35%までの限度額まで借り切る人もいないことはありませんが、皆が皆ではありません。

金利に関しては、結果論として今が一番低い、ということはあるかもしれません。しかし、未来のことなど誰も断定できるものではなく、経済学者でもない不動産営業マンがどこまで見切れるのか。(経済学者が当たるというわけでもありません)

不動産に関しても、値上がりするのかしないのか、未来の価格動向まで読み切れません。新駅がオープンなどの特殊要因がある場合を除いて、基本的には下落トレンドと考えてもいいと思います。

未公開、掘り出し物、これも、どこまでホントか疑わしいものです。不動産の営業マンなら、そう思わせる(一応嘘ではない)ような情報操作(言い訳)はできます。さらに、特別な関係でなければ、お客様に未公開はまだしも、掘り出し物を紹介することはありません。

他の人の検討も重なる時もあり、タッチの差で逃すこともありますが、さくらなどの架空のお客様を仕立てることもよくありますので、それだけで焦ることは禁物です。(DVDで家を売るオンナ参照)

売却では専任媒介がいいというのは、営業マンにとっていい、というもので、売主にとっていい、というものではございません。スポーツの世界でレギュラーを約束したら、その選手は頑張りませんよね、一般媒介で競争させる方がベターです。(売主様の事情により専任がいい場合もなくはない)

この他にも、前回のコラムで紹介したような選択(賃貸か購入か、戸建てかマンションか、新築か中古か、変動金利か固定金利か、など)でも、営業マンのアドバイスは、お客様にとっていい、ではなく、営業マンにとって都合がいい方向に進めようとする話をします。

例えれば、今が買い時、今が売り時と、同じ営業マンでも、立場が違えば真逆のことを言うのが、一番わかりやすい例でしょうか。

近年、ブラック企業が話題に上ることも多いですが、その代表的な業界が不動産業界です。一般的な企業は、世間で話題に上れば労働環境を変えようとしますが、この業界は眼中になし、まったく変えるようなことはしません、筋金入りなのです。

営業成績、ノルマ、とても厳しい、そのため、無茶苦茶な営業活動が行われます。違法、違反など日常的に行われます。一番目立つのが道路にある誘導看板など、これは違法ですが堂々と行われています。

このような状況で、営業マンがお客様の立場に立つのはごく少数です。営業マンは、自分の成績のために、どのような話をするのか、お客様を見ながら柔軟に対応してきます。(大手やフランチャイズ系は、このような営業研修が徹底されています)

繰り返しますが、不動産売買での賢い判断は、営業マンの言うことの逆である可能性が高い。なお、100人のなかで10人くらいは正しい方向を勧めてくれますので逆が100%正しいとも断言しません。(営業マンぽい逃げ道です)

[PR]「不動産の売却・購入ならプレシークへ
「売却の窓口」「リニュアル仲介」「不動産競売流通協会」の三本柱で不動産売買をサポートします。仲介手数料の割引(最大半額)制度もございます。
posted by preseek_shibata at 18:59| Comment(0) | TrackBack(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年02月19日

経済合理性かライフスタイルか 経済合理性かライフスタイルか

最近、「持ち家か賃貸か、どっちがお得」という定番の話しを聞いたり、メディア(ネット含む)で見る機会が減ってきたように思えます。それだけ、消費者の皆さまが、そんな議論は意味がない、ということに気づいたということでしょうか。

消費者の方々が目覚めれば、視聴率が上がらない、売り上げや閲覧が伸びないということで取り上げられる機会も減り、話題にも上らなくなる、ということかもしれません。

賃貸が得か、購入が得かは、経済合理性から考えれば、10年後、20年後に、不動産の価格がどのようになっているかによって決まるのですが、1年後、2年後も読めないなか、そんな先まで読めません。

さらに、たまたま売却した時が好況の時期であれば買ってよかった、たまたま不況の時期であれば買って損したということになり、ゴールが人それぞれですから、一律に断言することができません。

ネットや書籍などで未来シミュレーションがされている場合、その前提条件次第で、いかようにも結論を導き出せ、営業マンであれば、契約をしてもらうために前提条件を都合がいいように操作します。

仮に、どうしても判断したいということであれば、経済性から見た場合、圧倒的に賃貸が有利になると思います。

賃貸、購入のいずれにもメリットデメリットはございますが、経済的には購入のデメリットが多くなるためです。換金性が悪い、固定化される、購入と売却の経費が高い、経済や人口動態などから値上がりは期待しづらい(下落リスクがある)、維持経費の負担が大きい、など。

それでも購入するという場合、損得ではなく、ライフスタイルや好み、満足度など、お金には変えられないメリットを享受できるという点になります。

これは紛れもなく消費ですから、収入とのバランスを無視した身の丈に合わない住宅を購入すると、生活バランスが崩れ、近い将来、家計破たん(最悪、一家離散)という方向へ進んでいく可能性が高まります。

私は、ここ20年、持ち家で暮らし、持ち家志向が強いですが、これは、儲けてやろうとか、不動産屋だからということよりも、持ち家ある気楽さが一番強い動機です。だから、あまり欲張らず、下がってもダメージが小さい、好き勝手に使えるように、手ごろな価格の住まいにしています。

購入か、賃貸か、というように、住宅ローンの金利は固定か、変動か、という定番の話しもあります。これも、10年先、20年先までの金利動向次第ですので、損得は終わってみないとわからない。損得ではなく、リスクの許容度、考え方や生活、ライフスタイルで選ぶべきです。

この他の選択問題の定番では、新築なのか中古なのか、マンションなのか戸建てなのか、というのもございますが、結論としては、今までの考え方と同じです。

経済合理性で考えれば、不動産の基本的な価値に、新築時の販売経費や分譲業者の粗利などの新築プレミアムが上乗せされている新築は勧められませんが、誰も使っていない家がいい、とか、自分のオリジナルがいい、とか、家づくりを楽しみたいということであれば新築でもいいと思います。(資産ではなく満足度の消費として)

マンション、戸建て論議も、地域、家族構成、生活スタイルなど、判断は人それぞれに異なります。おそらく、経済合理性だけで考えれば、中古の戸建てに分があるのかと思いますが、これも、比較する物件によって異なります。

これら定番の比較問題について、凝り固まった思考で判断せず、いろいろな方の考えや助言を聞いて、総合的に判断してください。突き詰めれば、自分が一番好きな住まいでいいと思います。(身の丈にあっている前提で)

[PR]「不動産の売却・購入ならプレシークへ
「売却の窓口」「リニュアル仲介」「不動産競売流通協会」の三本柱で不動産売買をサポートします。仲介手数料の割引(最大半額)制度もございます。
posted by preseek_shibata at 14:16| Comment(0) | TrackBack(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年02月18日

「相続不動産は共有にするな」という鉄則

弊社では「売却の窓口」ネットワークに加盟し、そのノウハウなどを売却活動に活用しております。そのネットワークの基礎となった会社「価値住宅」創業者で代表の高橋氏がインタビュー記事で取り上げられておりました。https://www.ielove.co.jp/column/contents/01678/

それでは、本日の本題に入ります。

■「相続不動産は共有にするな」という鉄則

先週、実際に巻き込まれた事例がまさに、相続に絡む骨肉の争い、相続不動産の共有に関係しました。この実例を基に、不動産相続の難しさをご紹介します。(内容はアレンジしております)

現在は退会してしまいましたが、以前、相続アドバイザー協議会に加盟しておりました。

会員になるためには半年に渡る研修を受けなければなりません。その研修の中で、一貫して言われていたことに、「相続不動産は共有にするな」という鉄則があります。

なぜ、共有にしてはならないのか。その理由を極めると「意思決定がしづらくなる」ことにつきます。

親子、兄弟姉妹などで不動産を共有にして相続した場合、売却、賃貸、維持管理など、その不動産をどのように利用していくのか、相続人の中で意向が異なることがあります。(異なるケースの方が多数)

関係が円満であるか、相続人の誰か、もしくは、皆が、金銭的に余裕があれば、落としどころも出てきますが、相続人が全体的に、金銭的な余裕がない場合、この不動産をめぐって、それこそ「骨肉の争い」が起こります。

今回の実例の場合、3人の子供が相続人となりました。相続財産は(親の)自宅である不動産のみです。

3人とも金銭的に余裕がない状態でしたので、売却する方向性では一致しましたが、安くても早く売りたい(早く現金が欲しい)、少しでも高く売りたい、時期や金額へのこだわりはないが兄弟は信用できない、など、様々な意向や状況です。

現在、相続登記前のため、売却活動うんぬんではございませんが、3人の相続人とその関係者(子供や知人など)など、あちこちから連絡があって大変な状況です。

売却という方向が決まっていても、これだけ揉めるのですから、そのまま保持し続けると、さらに揉め事が増えます。

さらに二次相続が発生しますと、その相続人(子供など)が関係者と入りますので、意思がまとまらなくなり、最終的に、その不動産は塩漬けになる可能性が高くなります。先日、松戸市の案件では、二次相続が多数発生し、相続人が24人となって、もうどうにもならない状態でした。

もし、共有にせざるを得ないのであれば、即時、売却をして現金化して分けることをお勧めします。鉄則を少しアレンジしますと、「相続不動産を共有で保持し続けるな、共有したらすぐに現金化」

[PR]「不動産の売却・購入ならプレシークへ
「売却の窓口」「リニュアル仲介」「不動産競売流通協会」の三本柱で不動産売買をサポートします。仲介手数料の割引(最大半額)制度もございます。
posted by preseek_shibata at 18:26| Comment(0) | TrackBack(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年02月12日

タイプ別、不動産会社の良さ悪さ(購入編)

先日、セミナーを聴講してきました。「恐怖の不動産悪魔(営業)」〜あなたを丸裸にする恐怖のテクニック、すべて教えます〜

結果としては、テクニック的な部分はほぼなく(聴講者集めの宣伝に過ぎなかった)、不動産、家に関する考え方の提示まででしたので、特に目新しいものもございませんでした。なお、目新しさがないというだけで、内容を否定したものではありません。(内容は、弊社サイトに書いてあることとかなり重複していました)

その中で、1番大切な1点だけご紹介します。「不動産・家は常に出口を考えておかなければならない」

それでは、本日の本題に入ります。

近年、不動産を探す時に、不動産会社を特定せず、いつでも、どこでも始められる気軽さからネットをご利用される方が増加しました。資料を問い合わせると各会社から、電話、メール、郵送などで、接触があるかと思います。

その際、あまりにも多くの会社から接触があって、どの不動産会社に相談すればよいのかわからない、というような方も多いのではないでしょうか。そこで、不動産購入を考えるにあたって、それぞれの不動産会社の良さ悪さについて、お伝えいたします。

■街の不動産屋は信用第一

地元の不動産会社の場合、なにより信用が第一となります。信用がなければ会社としての繁栄はもちろん、存続すらできなくなります。そのため、希望を伝えれば、相談にのってくれ、真摯な対応をしてくれることが期待できます。

弱点としては、規模の小ささになります。やはり、遠方や地縁がないお客様は、大手系を中心に、情報配信力が強い会社へ売却の依頼をしやすくなります。

■大手不動産会社は安心感が強い

街の不動産会社の良し悪しが逆になるのが、大手不動産会社です。

誰もが知っているという認知度から、売却相談が入りやすく、多くの売主を抱えています。そのため、ニーズがマッチすれば、迅速に見つかる可能性もあります。

弱い点は、会社としての規則や取り組み方が決まっており、顧客側の要望に柔軟な対応ができないことが多く、サラリーマン的な気楽さ、冷たさを感じることもあります。また、自社以外の物件情報を紹介しない傾向があります。

■フランチャイズ系は街の不動産屋

フランチャイズチェーンの不動産会社が増えてきました。

社会の移り変わりから、地縁、人脈での商売がしづらくなり、看板(ブランド)の力を借りて営業を行っていますが、基本は、街の不動産屋と同じで、違いは看板の有無だけです。

フランチャイズ系の弱点は、本部への上納金(のれん代)の負担が重く、売り上げへの意識が高すぎることです。大手の研修は業務的なことが中心ですが、フランチャイズ系の研修は営業的なことがメインとなります。

これらのことから、実務的な面で、後々問題が起こることも多いですが、買主から見ると、次から次へと紹介してくれる精力的な動きは好ましいものになります。

このように、それぞれの不動産会社に良さがあります。最終的には、考え方が合う不動産業者や、事情をくみ取ってくれる担当者に依頼を行うとよいでしょう。

さらに、すべての良い面が欲しいという方には、上記3タイプの会社それぞれに相談してみてはいかがでしょうか。

[PR]「不動産の売却・購入ならプレシークへ
「売却の窓口」「リニュアル仲介」「不動産競売流通協会」の三本柱で不動産売買をサポートします。仲介手数料の割引(最大半額)制度もございます。
posted by preseek_shibata at 11:48| Comment(0) | TrackBack(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

タイプ別、不動産会社の良さ悪さ(売却編)

近年、不動産を売却する時に、不動産会社を特定せず、ネットから始められる気軽さから、不動産売却の一括査定サイトをご利用される方が増加しました。

各会社から、電話、メール、郵送などで、接触があるかと思います。あまりにも多くの会社から接触があって、どの不動産会社に相談すればよいのかわからない、というような方も多いのではないでしょうか。

そこで、不動産売却を考えるにあたって、それぞれの不動産会社の良さ悪さについて、お伝えいたします。

■街の不動産屋は信用第一

地元の不動産会社の場合、なにより信用が第一となります。信用がなければ会社としての繁栄はもちろん、存続すらできなくなります。そのため、売却希望を伝えれば、真摯に相談にのってくれ、購入希望者へも真摯な対応をしてくれることが期待できます。

弱点としては、規模の小ささになります。ネットの普及で、地域外への情報配信もできるようになりましたが、やはり、遠方や地縁がないお客様は、大手系を中心に、情報配信力が強い会社に集まりやすくなります。

■大手不動産会社は安心感が強い

街の不動産会社の良し悪しが逆になるのが、大手不動産会社です。

誰もが知っているという認知度から、問い合わせが入りやすく、多くの顧客を抱えています。そのため、ニーズがマッチすれば、買い手が迅速に見つかる可能性もあります。

弱い点は、会社としての規則や取り組み方が決まっており、顧客側の要望に柔軟な対応ができないことが多く、サラリーマン的な気楽さ、冷たさを感じることもあります。

■フランチャイズ系は街の不動産屋

フランチャイズチェーンの不動産会社が増えてきました。

社会の移り変わりから、地縁、人脈での商売がしづらくなり、看板(ブランド)の力を借りて営業を行っていますが、基本は、街の不動産屋と同じで、違いは看板の有無だけです。

フランチャイズ系の弱点は、本部への上納金(のれん代)の負担が重く、売り上げへの意識が高すぎることです。

大手の研修は業務的なことが中心ですが、フランチャイズ系の研修は営業的なことがメインとなります。

これらのことから、実務的な面で、後々問題が起こることも多いですが、売主から見ると、チラシに、営業にと、精力的な動きは好ましいものになります。

このように、それぞれの不動産会社に良さがあります。最終的には、売主様が求める売却手法や考え方が合う不動産業者、意向をくみ取ってくれる担当者に売却依頼を行うとよいでしょう。

さらに、すべての良い面が欲しい、という方には、上記3タイプの会社を組み合わせた一般媒介をお勧めします。

なお、同じタイプの3社では意味がありません。また、3社を超えると管理が大変になりますのでお勧めしません。

[PR]「不動産の売却・購入ならプレシークへ
「売却の窓口」「リニュアル仲介」「不動産競売流通協会」の三本柱で不動産売買をサポートします。仲介手数料の割引(最大半額)制度もございます。
posted by preseek_shibata at 11:26| Comment(0) | TrackBack(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする