2019年06月09日

いい担当者の選び方

0不動産営業.jpg

売主より売却の依頼を受け販売活動に入りますと、
より条件がよい買主を見つけるために、
レインズに販売物件を登録し、
他の不動産会社へも情報を提供します。

今週末、依頼されている物件に、
合計5社の方がお客様とご一緒にご見学にお越しなられました。

5社(5名)の方とお会いしますと、
担当者にもさまざまな方がいらっしゃると感じました。

・フランチャイズ系
 宅建士の資格を保持しておらず、
 基本的には「仲良くなる」「押して押して」の営業スタイルにて、
 勢いにのる、お客様から可愛がられることで売ろうとします。
 いわゆる体育会系の営業です。

・リフォーム系
 近年、中古住宅を購入してリフォームする方が増加しました。
 リフォーム会社としては、購入時からお客様と接することで、
 リフォームの受注に繋げようとします。
 不動産の本質的な部分は不得手としており、
 立地、資金計画、法的な部分を苦手としております。
 建物の内装で夢を描いていただく手法を取ります。

・都内の販売系
 都内では予算的に厳しい方を、
 相場が安い郊外へ誘導してきます。
 地理的な部分(環境、生活、地勢など)が一般の方と同等レベルです。
 予算が合う物件(地域)を多く見せて、物件を比較して
 その中から選んでいただくという手法となります。

・地元系
 地域事情にはとても明るいのですが、
 守秘義務が大丈夫かなと心配になることもあります。
 営業に関してのテクニカル的な手法はあまりなく、
 お客様との信頼関係とお客様自身の判断に委ねる傾向にあります。

・ハウスメーカー系
 売地を買主(建築していただく方)へ勧める営業をします。
 土地に関しての分析と建物も含めた提案に秀でております。
 建物を主に置くため、土地に対して厳しいこともあります。
 特に、建物予算により土地の予算が縮小する傾向があります。

以上が、今週末にお会いしました営業の方々の特徴です。

一般的に良いと言われる営業担当者の特徴は次の通りです。

・資格(宅建)を持っている
・時間を守る
・返事が早い
・様々な情報に強い
・知識を持っている
・分析力がある(メリット、デメリット)
・自身も家を買った(売った)経験がある
・一つの会社に定着している(転勤や退職で逃げない)

ざっと思いつくところをあげてみました。

結局のところ、
信頼できるか、相性がいいか、対応がいいか、など、
人としていいのかどうかになります。
優れた社会人、誠実な担当者をお選びください。

--

不動産の売買は、買いは情報、売りは人、と言われます。

売却をご検討される場合、
販売情報の提供をどのような戦略で展開するのか、
売却を依頼する担当者の経験や知識が優れているか、
売主様のご意向やご事情を共感できるか、
スピーディー、かつ、適切な対応ができているか、などが、
ご売却成否の鍵を握ることとなります。
posted by preseek_shibata at 13:59| Comment(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2019年06月02日

売って買ってのお住み替えの肝

0住み替え.jpg

今週末は「売って・買って(逆も同)」の住み替えの方との
打ち合わせが多くございました。

平均寿命が延びた今日、ご家族の状況、
生活の変化などにより、
同じ家に、一つの家に、
一生住み続けるのは難しい時代となりました。

ライフステージの変化により、
ご所有している不動産を売って、
新しい住まいを買うというケースが増加し、
行政でもこのような状況が今後も増えることから、
既存の中古住宅の流通市場を整備しようとしています。

今年に入って、
新しい元号への切り替え(GW10連休)、
五輪のチケット販売などから、
短期的には不動産市場も活況ですが、
長期的には今後も「空き家が増加していく」ことが見込まれています。

中古住宅の市場を活性化(市場を近代化)しようとしているのは、
この空き家問題が背景にあります。

なぜ、ここまで空き家が増えてしまったのかといえば、
少子高齢化社会の到来が予測されていたにも関わらず、
新築偏重、需要を大幅に上回る新築の供給、
さらに景気低迷(住宅のボリュームゾーンの中間層の疲弊)、
という政治、行政の失策にあります。

今もこの失策は続いておりますが、
それでも、少しでも穴埋めできるように取り組んでいるわけです。

さて、お住み替えをされる際に大事なことは、
「売却想定価格は安全策で」ということです。

需要が旺盛で供給が少ない売り手市場であれば、
見込み発進をしても運よくなんとかなるかもしれませんが、
買い手市場の場合、売却価格が思いのほか安くなることがあり、
見込み違いで、住み替え後の資金不足に陥ってしまうことになります。

なお、売り手に厳しい状況ということは、
買い手には有利ということですので、
お住み替えの場合、
売却価格は想定よりも低くなっても、
購入価格も抑えられることもあります。

ポイントは、購入価格は抑えてでも、
売却想定価格は厳しめに見ておくことです。

なお、売りが先か、買いが先かは、
お住み替えされる方の状況などにより変わりますので、
プロに一度ご相談ください。
一般の方(または買い手側の業者)は、
売却価格を期待値で高くする傾向がありますので要注意です。
posted by preseek_shibata at 16:59| Comment(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2019年05月26日

消費税増税後の反動減はもの凄いことに

0消費税増税.jpg

10月1日に予定されている消費税増税。
政府は景気が良いから消費税増税は予定通り、
としていますが、
今後の日本経済に致命的な痛手を負うから
再延期にする(総選挙)という噂もちらほらと出ています。

消費税増税が予定通り実施となった場合、
不動産市場にどのような影響が及ぼされるか、
改めて確認してみたいと思います。

■不動産取引のタイミングと消費税

日常的な消費財と違い不動産の場合、
買った(契約)時と支払い(決済)の時の
タイミングが異なることが一般的です。

仮に消費税増税間際の9月30日に契約した場合、
その日(9/30)のうちに決済までたどり着けば、
消費税は8%のままです。

決済が10月1日以降になった場合、
消費税は10%が適用となります。

■消費税の対象となるもの

一般の方(自然人)が売主の場合、
土地建物ともに非課税となります。
法人が売主の場合でも、土地は非課税となります。

仲介手数料やリフォーム、
諸経費などは消費税の対象となります。

■買主側の状況

買主側はすべての不動産に消費税がかかると
勘違いをしている方が多くいらっしゃいます。

質問をいただければ、正しくお知らせいたしますが、
お問い合わせする前(知り合う前)の方にはお伝えできません。

このため、消費税増税前に動き出すこととなります。

■消費税増税の影響

買主側は、10月までに買わない(契約)と、
消費税が上がってしまうから今のうちにと、
これから9月まで駆け込み需要が発生します。

消費税が増税される前に買うなら、
実際には、9月末までの決済が必要のため、
遅くとも8月には買っておかない(契約)と間に合いません。

しかし、一般の方が売主の戸建てやマンションの場合、
そもそも不動産本体は非課税ですから慌てることはないのですが。
(経費は増税となりますが影響度は小さい)

■売主側の対応策

まず、駆け込み需要が発生するこの夏は、
最後の売り時になります。

2020年のオリンピックは表面的に華やかですが、
不動産市場にとって好材料はなにひとつございません。

前回か前々回の消費税増税の際、
10月の増税後、年末まで、買主側からの問い合わせが
1件もないほどに落ち込んだことが、
今でも覚えているくらいの衝撃がございました。

8月からの駆け込み需要に間に合わせるためには、
6〜7月頃から準備を始めておかないと乗り遅れます。

今回の消費税増税後の反動減は今まで以上の
落ち込みが予測されております。

近々、売却を予定されている方は、
お早めのご相談をお勧めします。
posted by preseek_shibata at 09:14| Comment(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2019年05月18日

売却チャンスを逃さない依頼の仕方

0不動産営業.jpg

GWが終わってから、不動産市場は活況となっております。

先週、買主側の担当させていただき、
いろいろな売主側と相対しましたが、
その対応を受けて、
「このような会社に依頼すれば売却もしやすい」
「このような会社に依頼すると足を引っ張られる」
というのがより鮮明に感じることができました。

ご依頼いただきましたお客様の
お仕事やご家庭の事情などで、
火曜日、水曜日にご見学を希望されました。

ある会社は、空室の物件にて、
「火曜日、水曜日ともに定休日だから対応できない、
 かつ、鍵を貸すこともできない、
 こちらの都合に合わない人には、
 買ってもらわなくても結構です」
という回答でした。

ちなみに、こちらは、誰もが知る超大手仲介業者です。

また別の会社では、居住中の物件にて、
「休みの日に出たくないのでダメです、
(売主と弊社にて対応します、との申し出に)
 売主へ休みの日に出ないと言うわけにはいかないので、
 連絡はしません。見学しなくて結構です」
という回答でした。

こちらも超大手仲介業者です。

別の会社では、空室の物件について
「当日は休みですけど、時間の調整をしてくれれば、
 鍵を開けに行きますよ」
という回答でした。

結果、買主は1件しか見学ができませんでしたが、
物件に問題がないということもあり、
見学した物件を購入することとなりました。

先の2件でも、見学することができれば、
そちらの物件を購入したかもしれません。
(結果、3件目になったかもしれませんが)

先の2件では、依頼した業者の対応で、
売却するチャンスをみすみす逃してしまったということになります。

売り物件が多く、買い手市場のなかで、
競合で負けるならまだしも、
依頼した会社の対応の悪さで逃してしまうことを
売主はどのように思うのでしょうか。

実は、「売主はなにも思わない」と思います。

なぜなら、このようなことが起こったことさえ
知ることさえできないからです。

依頼した業者は、休みの日でも対応します、
と口では言っても、実際のところは分かりません。

だから、業者に聞いても意味がありません。

これを解決する手立ては
「一般媒介で複数の業者へ依頼する」
「依頼する会社のバリエーションを増やす」
この2点です。

どのような会社でも、柔軟に対応する意識はあっても、
たまたまタイミングが悪いということもあります。

大手ばかりだと、同じ特色で、同じところに穴が開いてしまうため、
弱点をカバーしあえる業者を組み合わせることが肝になります。

一般媒介で、複数の業者へ依頼することにより、
業者は「うちを通してほしい」という欲望から、
売却するためのベストを尽くすようになります。

これから売却を依頼される方は、
みすみすチャンスを逃さないように、
リスク分散、機会獲得を目指してください。
posted by preseek_shibata at 15:27| Comment(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2019年05月12日

不動産取引の流れ

0契約.jpg

今週末から実感できるほどに不動産市場が活況となってきました。

このタイミングでご売却をお考えの方は
お早めに動かれますことをお勧めします。

急がしすぎるとお考えの方は、
8月からのシーズンに合わせて、
7月頃からご準備を始めることをお勧めします。
(第二シーズンは消費税増税が前提です)

さて、シーズンが始まり、
今週は、売主、買主それぞれ複数の方より、
不動産取引の流れのご質問がございました。

■一般的な不動産取引の流れ

1)交渉

販売されております物件に対して、
買主側より購入の申し込みが書面で入るところから、
売買条件の交渉、調整が始まります。

担当業者、担当者がそれぞれの窓口となり、
売買金額、取引条件、期日などをやり取りします。
この内容が合意となりましたら「契約予定」となります。

契約予定に加えて、買主側の融資内諾が出ましたら、
実質的に販売は停止となります。

2)契約

合意した内容を書面に記し、売主、買主の双方が署名押印し、
手付金の授受を行いまして、契約が成立します。
契約前に主に買主に対して「重要事項説明」が行われます。

3)取引準備

買主側は契約後速やかに住宅ローンの手配を行います。
売主側は引越し、家財処分、境界確認、登記などの手配を行います。

準備が順調に進み、先が見えてきましたら、
決済(所有権移転、引渡し)の日程調整に入ります。

4)決済

契約内容に基づき、代金の授受、引渡し、所有権移転、登記手続きを行います。
住宅ローンはこのタイミングで実行されます。

この決済が終わりますと、
買主は引越し、リフォーム(解体)へと進みます。

以上が一般的な不動産取引の流れとなります。

不動産そのものの状況、売主、買主のそれぞれの事情などもあり、
細かいところはケースバイケースで微調整をしながら進みます。

先を見通し、スムーズに流れていけるか、
バタバタしながら進むのか、ここが営業ができるかどうかの分かれ目です。
posted by preseek_shibata at 13:03| Comment(0) | 不動産コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする